{"id":4164,"date":"2024-08-26T20:23:20","date_gmt":"2024-08-26T23:23:20","guid":{"rendered":"https:\/\/hespanholadvocacia.com.br\/blog\/?p=4164"},"modified":"2024-09-27T17:07:57","modified_gmt":"2024-09-27T20:07:57","slug":"do-descumprimento-de-metas-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hespanholadvocacia.com.br\/blog\/do-descumprimento-de-metas-de-vendas\/","title":{"rendered":"DO (DES)CUMPRIMENTO DE METAS DE VENDAS"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"4164\" class=\"elementor elementor-4164\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b7c45f5 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"b7c45f5\" data-element_type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ca0d6da elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"ca0d6da\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.21.0 - 26-05-2024 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap-letter{width:1em;height:1em}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap{float:left;text-align:center;line-height:1;font-size:50px}.elementor-widget-text-editor .elementor-drop-cap-letter{display:inline-block}<\/style>\t\t\t\t<p>\u00a0Criada como forma de estimular o atingimento dos objetivos estrat\u00e9gicos das empresas na busca de melhores resultados nas vendas, a institui\u00e7\u00e3o de <i>metas <\/i>quantificando o resultado esperado na atua\u00e7\u00e3o dos vendedores, dos quais os representantes comerciais se integram, tem sido objeto de profundas discuss\u00f5es quanto a sua legalidade quando utilizada de forma abusiva, contribuindo para o a\u00e7odamento dos conflitos entre representantes e representados.<\/p><p>Quando utilizada de forma equilibrada, estimula o profissional na busca de resultados, que tamb\u00e9m o beneficiar\u00e1, ajudando na aferi\u00e7\u00e3o e an\u00e1lise mercadol\u00f3gica do potencial de vendas em determinada zona de atua\u00e7\u00e3o do representante. Contudo, quando adotada com desequil\u00edbrio, extrapolando a razoabilidade, ou seja, estipulando objetivos quantitativos exagerados, al\u00e9m da capacidade de neg\u00f3cios em determinada regi\u00e3o geogr\u00e1fica, torna-se abusiva e prejudica o bom relacionamento com a equipe de vendas, criando constantes animosidades e desgaste na rela\u00e7\u00e3o comercial que poderia ser evitada se a meta fosse estipulada de comum acordo, aproveitando, nesse aspecto, o conhecimento e expertise do representante comercial.<\/p><p>Vale lembrar, com efeito, que o representante comercial raramente presta servi\u00e7os exclusivos para uma empresa representada, possuindo em sua carteira de clientes diversas empresas para as quais deve cumprir seu mister de mediar neg\u00f3cios mercantis e extrair pedidos de compras. Nesse sentido, previu o art. 41 da Lei 4886\/65 que \u201c<i>Ressalvada expressa veda\u00e7\u00e3o contratual, o representante comercial poder\u00e1 exercer sua atividade para mais de uma empresa e empreg\u00e1-la em outros mist\u00e9res ou ramos de neg\u00f3cios.\u201d<\/i><\/p><p>Lado outro, goza o representante comercial de liberdade para adotar a sua estrat\u00e9gia comercial, bem como assumir determinadas obriga\u00e7\u00f5es em suas rela\u00e7\u00f5es com as representadas, dentre elas o acatamento de metas para cumprir, servindo, n\u00e3o raras vezes de justificativa para rescis\u00e3o contratual por algumas empresas quando determinado objetivo n\u00e3o for alcan\u00e7ado, invocando, para isso, a al\u00ednea <i>a <\/i>ou <i>c <\/i>do art. 35 da Lei de Reg\u00eancia, que elenca os motivos justos que para o representado denunciar o contrato de representa\u00e7\u00e3o.<\/p><p>Todavia, sendo por <i>des\u00eddia <\/i>(al\u00ednea <i>a<\/i>) ou por <i>descumprimento de obriga\u00e7\u00f5es<\/i> (al\u00ednea <i>c), <\/i>h\u00e1 que se ter a devida pondera\u00e7\u00e3o \u00e0 luz da necess\u00e1ria e indispens\u00e1vel razoabilidade na aplica\u00e7\u00e3o dos referidos preceitos, mormente quando se p\u00f5e em relevo os princ\u00edpios da fun\u00e7\u00e3o social dos contratos e da boa-f\u00e9, insculpidos respectivamente nos artigos 421 e 422 do C\u00f3digo Civil.<\/p><p>Nessa linha, utilizar como motivo justo para rescis\u00e3o do contrato de representa\u00e7\u00e3o o descumprimento de metas previamente exacerbada e fora da capacidade potencial da zona de atua\u00e7\u00e3o do representante, escancara uma atitude que viola n\u00e3o apenas os princ\u00edpios retromencionados, mas, constitui-se em ato il\u00edcito, na forma como institu\u00eddo pelo art. 187 do mesmo diploma civil.<\/p><p>O descumprimento de metas a substanciar a alegada des\u00eddia pelo representado, tamb\u00e9m dever ser vista com muita cautela, haja vista o interesse muitas vezes oportunista de empresas que utilizam como estrat\u00e9gia de afastamento de determinado representante comercial a simples <i>queda nas vendas, <\/i>fato que <i>per si <\/i>n\u00e3o implica em descumprimento contratual, devendo ser comprovado o nexo causal entre a conduta do representante (ou a sua omiss\u00e3o) e a redu\u00e7\u00e3o das vendas, haja vista que determinadas condi\u00e7\u00f5es mercadol\u00f3gicas tamb\u00e9m contribuem para afetar os neg\u00f3cios em determinada regi\u00e3o, ou no pr\u00f3prio Pa\u00eds, como recentemente ocorreu na <i>pandemia.<\/i><\/p><p>Em sentido diverso, contudo, n\u00e3o se pode excluir do rol de obriga\u00e7\u00f5es do representante o cumprimento de metas previamente assumidos por ele no contrato de representa\u00e7\u00e3o, mormente quando tais objetivos de vendas se derem de forma razo\u00e1vel, equ\u00e2nime em rela\u00e7\u00e3o a toda a equipe de vendas, sendo, portanto, motivo justo quando ocorrer reiteradamente, mesmo ap\u00f3s a advert\u00eancia pela empresa representada.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00a0Criada como forma de estimular o atingimento dos objetivos estrat\u00e9gicos das empresas na busca de melhores resultados nas vendas, a institui\u00e7\u00e3o de metas quantificando o resultado esperado na atua\u00e7\u00e3o dos vendedores, dos quais os representantes comerciais se integram, tem sido objeto de profundas discuss\u00f5es quanto a sua legalidade quando utilizada de forma abusiva, contribuindo para 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